El software permite optimizar las estrategias de negocio y ser más efectivos en el logro de las metas comerciales.
Tomemos en cuenta qué hoy la mayoría de los softwares se usan como un servicio, de ahí qué se conozcan como SaaS (Software as a Service). Por lo tanto, la tecnología se paga con un esquema de suscripción mensual donde tenemos una expectativa de resultados constantes.
La razón por la qué un software es exitoso es por qué el usuario es exitoso. Esto hace qué el usuario mantenga sus suscripción y así todos ganamos.
Partiremos diferenciando el tipo de software que se utiliza dependiendo de la etapa del funnel de ventas, quien es el usuario qué debe ser exitoso y qué resultado espera para ser exitoso.
Cada producto o servicio tendrá metas específicas dependiendo de muchos factores como tamaño de mercado, complejidad de la venta, tiempos de compra, entre otros.
Para ejemplificar, tomaremos un SAAS qué hemos venido desarrollando y probando, es el Software de Prospectan, herramienta qué ayuda a hacer más efectivo el equipo de prospección, generando más oportunidades de venta.
Este SAAS entra dentro de la parte del funnel de ventas de la imagen anterior en Sales Performance Management. Nuestro usuario es el ejecutor de las ventas, y su objetivo es aumentar la efectividad al momento de crear oportunidades de venta. Para identificar a nuestros clientes exitosos tomaremos como ejemplo dos casos: B2C y B2B.
En B2C veamos el caso de un comercializador de casas o departamentos, su objetivo era vender una unidad por cada 100 prospectos generados por su equipo de marketing digital; la realidad es qué vendía una unidad por cada 400 leads. Al revisar el las métricas de conversión se puede observar qué el problema principal estaba en la tasa de conversión de prospectos a visitas qué estaba en un 5%. Al contratar Prospectan la expectativa fue incrementar el número de visitas, el cuál se logró en un 300%. Esto permitió incluso qué el comercializador decidiera invertir más en generar prospectos y por ende tener más visitas; lo cuál al final se traduce en pasar de 1 a 25 ventas.
En B2B tomaremos como referencia a nuestro equipo comercial, qué desde 2017 tenemos separado en especialistas el proceso de la venta como se ve en la imagen.
Cada área tiene un SAAS diferente, siguiendo el ejemplo, a Prospectan lo utiliza el área de prospección. Resumiendo el proceso, el analista de mercado esta investigando empresas nuevas mismas qué se vinculan a Prospectan junto con el contacto de una persona dentro de la empresa, el prospectador debe seguir secuencias multicanal (correos, mensajes y llamadas telefónicas) para lograr contactar y agendar citas con los contactos asignados. Estas citas permiten qué el ejecutivo comercial haga demos del software y cierre tratos.
Durante estos años hemos ido probando diferentes estrategias para maximizar las tasas de conversión llegando a la meta de obtener respuesta del 35% de los contactos asignados y concretar citas para demo con el 25% de los contactados, lo cuál nos da un 8.75% de conversión de contactos asignados a demos concretados.
Al hablar con otras empresas qué venden B2B hemos encontrado tasas de conversión de contacto a demo concretado de menos del 2%, una de las razones es, porque su estrategia es unicanal, o sea solo mandan mensajes o solo mandan correos.
Esta es la forma de medir la efectividad de tu software de ventas. Para tener claras las métricas de tu equipo comercial, sea B2B o B2C, lo primero qué debes hacer es identificar las etapas por las qué pasa un prospecto en tu funnel, medirlas y mejorarlas.
Si deseas conocer cómo puedes mejorar, midiendo los resultados de tu estrategia comercial a través de un Software, da clic aquí o en la siguiente imagen:
