Una de las problemáticas más frecuentes al hacer comercialización digital, es las disputas entre los equipos de marketing y los de ventas al no alcanzar las metas deseadas, ya sea por atraer pocos o malos prospectos o por no llevar un correcto seguimiento de los leads. Las empresas que están en esta situación han optado por crear vacantes e incluso departamentos especializados en la prospección, ya que tener un prospectador, o sea, una persona que se encargue de generar oportunidades de venta siguiendo las secuencias, es indispensable en la actualidad para llegar a las metas de ventas.
Actualmente, existen dos modelos de comercialización que se pueden emplear al momento de trabajar con equipos de venta, el primero se trata de un Modelo Generalista, en el que una misma persona lleva a cabo labores de prospección, venta y ejecución de cuenta, o sea, una persona recibe los leads, les da el seguimiento necesario para que se conviertan en una oportunidad de venta, continúa dando consultoría hasta que el lead se convierte en una venta, e inclusive hay equipos en los que esta misma persona lleva la postventa.
El segundo es el Modelo Especialista, en el que se separan estas labores y se distribuyen entre los miembros, por lo que en el equipo hay alguien que se encarga de recibir los prospectos y generar una oportunidad de venta, otra persona se dedica a generar el cierre de la venta y otra que llevará el proceso de postventa, como puede ser: la titulación o escrituración de una vivienda, la firma de un contrato, el onboarding a alguna plataforma o la instalación de algún equipo.
Especializar a los equipos hará que se llegue a las tasas de ventas deseadas, ya que se explotan las habilidades que cada persona necesita desempeñar para su puesto de trabajo.
Por lo regular un prospectador tiende a ser más perseverante lo que hace que pueda agendar más oportunidades de venta, ya que estará llevando correctamente el seguimiento al prospecto, cuidando los comentarios que se tiene en cada llamada, así como las necesidades de cada lead, por el contrario un asesor de ventas tiende a ser más agresivo en las estrategias de persuasión al cliente, lo que hace que se llegue con mayor facilidad a concluír la venta.
La principal función de un prospectador, es mediante las secuencias de seguimiento, estar en contacto con el prospecto para que se convierta en una oportunidad de venta, ya sea una cita con un asesor para ver una casa, hacer una prueba de manejo, registrarse a una plataforma, cotizar una oficina, entre otras, estas oportunidades de venta no tienen un intercambio monetario de por medio, usualmente son consultorías que ayudan al posible comprador a tomar una mejor decisión de compra.
Caso de estudio del sector inmobiliario
En la siguiente imagen tenemos un embudo de ventas de uno de nuestros clientes, el cual separó la prospección de la venta y obtuvo excelentes resultados.
Podemos observar que en los tres trimestres los leads se mantienen constantes; en el primer trimestre (Q1), una sola persona llevaba todo el proceso comercial, lo que se refleja en las métricas, ya que la tasa de visitas (VTR u oportunidad de venta) es del 13% y la tasa de ventas (ETR o cierre) es del 3% correspondiente a 2 cierres, mientras que en el segundo trimestre (Q2) decidieron cambiar la persona por alguien que tuviera más experiencia en ventas, al hacerlo si obtuvieron mejores resultados, aunque no muy lejanos al Q1, el VTR bajó a 8.4% pero el ETR subió a 6%, o sea, lograron vender una propiedad más que el trimestre anterior; en el tercer trimestre (Q3) decidieron separar al equipo y dejar una persona encargada de prospección y otra de cierre, logrando alcanzar un 12.7% de VTR y un 7% de ETR que corresponde a 5 ventas, aumentando los resultados en 250%.
Un equipo de trabajo que no tiene prospectador, por lo regular obtiene un VTR del 5 al 10%, en cambio un equipo que sí lo tiene, alcanza entre 10 a 20%.
Para concluir, realizar una excelente campaña digital o un excelente cierre no es suficiente, se tiene que llevar de la mano de una buena estrategia de prospección con un equipo especializado, esto llevará a aumentar y controlar la tasa de visitas y escrituración para multiplicar las ventas.
Conoce cómo aumentar las oportunidades de venta con nuestro software de prospección, en el que hemos desarrollado nuevas funcionalidades que permiten que el prospectador siga secuencias y pueda mandar más oportunidades de venta a los cerradores.
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